Il processo di previsione e pianificazione della domanda per le aziende e-commerce - 2a parte
Nell’ultimo articolo abbiamo cominciato a parlare di previsione e pianificazione della domanda; abbiamo parlato di Logistica «Predittiva» e abbiamo accennato come alcune aziende cominciano ad utilizzare questa metodologia per aumentare il livello di coinvolgimento con i clienti o per migliorare i servizi logistici e la disponibilità della merce.
Vediamo oggi un’altra tecnica, molto più classica e usata spesso nelle aziende commerciali “tradizionali”: si tratta della Vendor Collaboration, ovvero tutte quelle forme di collaborazione che si possono istaurare con i fornitori per fare in modo di condividere ed approfondire le conoscenze sui prodotti, i clienti, i trend commerciali e le tendenze dei mercati.
Vediamo alcune delle tecniche più diffuse:
Forecast sharing, condivisione dei forecast di vendita tra cliente (il merchant on line) e il fornitore/produttore; questa tecnica permette di ottenere molteplici vantaggi:
- Se non conoscete (ancora) le stime di vendita dei nuovi prodotti, potete utilizzare i forecast del fornitore; questi saranno sicuramente poco precisi, ma comunque vi potranno dare un’idea dei volumi che lui si aspetta a sua volta di vendere (e quindi produrre), e quindi potrete effettuare i primi ordini di approvvigionamento partendo da queste informazioni; in ogni caso, se anche le vostre vendite dovessero andare molto meglio del previsto, il fornitore si troverebbe in difficoltà a spedirvi l’articolo, in quanto andrebbe anche lui in shortage…
- Se cominciate ad avere un’idea delle vendite dell’articolo, allora siete Voi che potete dare un contributo al fornitore, in quanto le vostre stime gli serviranno per rettificare i suoi piani di approvvigionamento o produzione
- Se le vendite dei vostri articoli sono ormai consolidate, le previsioni sono ora più facili, ma è comunque buona norma continuare a condividerle con il fornitore in modo che quest’ultimo possa garantire, per ogni codice, un’adeguata scorta di sicurezza presso il proprio magazzino proporzionale alle stime di vendita che Voi gli avete comunicato (suggerimento: oltre alle previsioni di vendita, comunicate anche la classe ABC degli articoli, così anche il fornitore conoscerà l’importanza “assoluta” dei suoi articoli nel vostro catalogo di vendita…).
Figura 1 Schema di scambio dati tra SAP Integrated Business Planning (IBP) e SAP Ariba
CPFR: Collaborative planning, forecasting, and replenishment: anche questa tecnica si basa sulla condivisione dei consuntivi e delle stime di vendita con il fornitore. Il sistema CPFR si attua realizzando un piano condiviso tra cliente e fornitore e definendo in maniera chiara e precisa gli obiettivi primari. Una corretta implementazione del CPFR permette una più precisa previsione delle vendite anche in contesti di variazione improvvisa della domanda (ad esempio nel caso di una promozione) e permette di poter gestire efficacemente e tempestivamente le eccezioni che si potrebbero così riscontrare nella gestione.
Figura 2 Principi base di un processo CPFR: Collaborative planning, forecasting, and replenishment
VMI, Vendor-managed inventory: L'inventario gestito dal venditore prevede il controllo, la pianificazione e la gestione del magazzino da parte del fornitore. Il cliente mette a disposizione del fornitore i dati sullo stock e sulle previsioni di vendita. Il fornitore, mediante questi dati e con un piano precedentemente concordato si occupa di gestire le scorte del cliente. Questo sistema sfrutta il fatto che il fornitore conosce meglio la capacità di produzione e i tempi della sua esecuzione e dunque è in grado di gestire le scorte con maggior efficienza rispetto al cliente. Questa tecnica è generalmente usata associata al Consignment
Figura 3 Schema del processo VMI Vendor-managed inventory (@ BTL Industrial Solutions)
Consignment stock (merce in conto vendita): con questa tecnica il fornitore invia la merce presso il deposito del cliente, che rimane di sua proprietà finché questa non viene prelevata dal cliente. Il cliente sostiene così minori costi di gestione e immobilizzo finanziario ed ottiene un Lead-Time di rifornimento annullato (la merce è sempre presente). Il fornitore ha bisogno di minor spazio per le scorte (queste sono infatti presso i clienti), ha maggiori informazioni sullo stato effettivo delle vendite ed ha la sicurezza di un ordine a lungo termine. Lo svantaggio per il cliente è che per implementare questo tipo di rapporto, generalmente è necessario stipulare ordini di esclusiva con un fornitore per un arco temporale di 2-3 anni. Inoltre, servono sistemi informatici avanzati per il tempestivo trasferimento delle informazioni e per la gestione dei processi.
Figura 4 Schema di funzionamento del Consignment stock (merce in conto vendita) secondo WFT Woodford Tools Ltd
CMI, Co-managed Inventory: CMI è simile al VMI eccetto per il fatto che il fornitore sviluppa il forecast e gestisce l’approvvigionamento direttamente sul sistema del cliente. Oltre ad accedere al gestionale, il fornitore ha visibilità sugli ordini di acquisto e sullo stock; il fornitore produce una proposta d’ordine che è una raccomandazione ma che deve essere preventivamente approvata dal cliente. Il processo di forecast è molto più condiviso che nel caso del VMI, e gli effetti promozionali possono essere introdotti sul gestionale, influenzando in maniera positiva il forecast di vendita. Il sistema ha il vantaggio di instaurare un dialogo costruttivo tra cliente e fornitore, e generare in entrambi una migliore conoscenza del mercato.
Continueremo a parlare di forecast e previsioni di vendita nei prossimi articoli.
