Che cos’è il Demand Sensing e come iniziare
“La cara vecchia supply chain. Ogni anno diventa più semplice! “, ha detto un VP supply chain, ora ex…
Abbiamo creato un bel mostro con tutti gli strumenti sofisticati che utilizziamo per influenzare la domanda con prezzi, introduzioni di nuovi prodotti e promozioni. Le tendenze alimentate da Internet stanno cambiando a velocità elevata. Man mano che le aziende usano più "leve" per influenzare la domanda, la variabilità della domanda aumenta. La buona notizia è che è possibile modellare quelle leve per ridurre effettivamente la variabilità e garantire il servizio ai clienti.
Che cos'è il demand sensing?
Il demand sensing è essenzialmente l'arte e la scienza di rilevare immediatamente i trend a breve termine in modo da poter prevedere meglio ciò che i consumatori vorranno, quando e dove. Invece di lavorare con la stessa previsione per un mese, possiamo affinare quella previsione con gli ultimi dati di vendita e apportare miglioramenti che aumentano i profitti.
“L'affinamento del forecast a breve termine aggiunge vantaggi a lungo termine. Come il trading ad alta velocità, il demand sensing permette di analizzare rapidamente i dati di domanda e decidere di agire, oppure no.”
Oggi ci concentriamo su due aspetti del demand sensing:
- Le previsioni a breve termine sfruttano un elevato livello di granularità dei dati per analizzare le informazioni sulla domanda giornaliera il più vicino possibile al cliente finale e rilevare immediatamente i cambiamenti nel comportamento della domanda.
- Estendere la visibilità della supply chain cercando modelli a livello di punto vendita (PoS), promozione, social media, NPI, meteo, IoT, ricerche su Internet e dati economici permette di apportare miglioramenti a breve termine alle previsioni e al posizionamento dello stock.
Entrambi i metodi riducono l'incertezza della domanda e consentono affinamenti importanti del forecast senza attendere il prossimo ciclo di previsioni.
Ecco come le società che hanno adottato il demand sensing trasformano le informazioni in azioni:
- Ridurre la latenza della domanda quando esiste un distributore/rivenditore tra te e il tuo cliente. Probabilmente stai raccogliendo dati PoS ma non li stai utilizzando per ottenere rapidamente informazioni di mercato e migliorare il servizio. Il demand sensing consente di estrarre informazioni pertinenti direttamente dai dati PoS per migliorare le previsioni di vendita senza dover attendere il distributore. "Guadagna tempo" con i segnali precoci di domanda in modo da poter gestire meglio il rifornimento. È possibile utilizzare il demand sensing per fornire un migliore input a breve termine a produzione/fornitori e correggere di conseguenza il piano di produzione accelerando o rallentando gli ordini, ad esempio.
- Gestire meglio le scorte esistenti a breve termine. Ad esempio, potresti avere stock disponibile, ma nel posto sbagliato. Il demand sensing ti aiuta a ottimizzare in modo dinamico le scorte e a bilanciare la rete considerando non solo lo stock disponibile nei magazzini locali, ma anche la domanda attesa/"aggiornata" dei clienti.
- Generare previsioni più affidabili della domanda stagionale. Ottenere informazioni rapide sulla domanda in modo da poter anticipare o reagire rapidamente è importante per gli articoli ad alta movimentazione o stagionali. L'ampliamento della visibilità sulla rete di distribuzione riduce la latenza della domanda e favorisce un migliore rifornimento lungo la rete. Sarai il primo a sapere quando tutti gli altri esauriranno le scorte. Quando un articolo non vende come previsto, puoi agire rapidamente per adattare la produzione e lo stock evitando l'obsolescenza.
- Dimensionare correttamente le scorte per l'introduzione di nuovi prodotti. I cicli di vita di prodotto continuano ad accorciarsi: nuovi prodotti entrano continuamente e sostituiscono quelli esistenti. Il demand sensing ti aiuta ad avere la giusta quantità dei prodotti esistenti e a calcolare lo scorte corrette di cui avrai bisogno per soddisfare la domanda di nuovi prodotti.
- Comprendere meglio l’effetto della promozione. Utilizzare i dati di sell-in come attributi di promozione e i dati di prodotto e di mercato per comprendere l’uplift promozionale e generare un migliore forecast per le promozioni future.
Come iniziare con il demand sensing?
Esistono molti modi per rilevare la domanda e ogni nuova informazione può accelerare i tempi di reazione e aumentare i profitti. I vantaggi principali sono:
1. Previsioni di vendita a breve con dati sell-in
Il modo più semplice per iniziare un’attività di demand sensing è utilizzare i dati storici più dettagliati disponibili. Questo di solito comporta l'analisi dei dati giornalieri di domanda sell-in/ship-to utilizzando orizzonti temporali brevi e affinando il forecast di conseguenza. Questo tipo di demand sensing tiene conto della cronologia delle spedizioni, che è già disponibile nella maggior parte dei sistemi di supply chain planning e/o ERP.
2. Includere dati sell-out
In un processo di demand sensing, è importante tenere conto di tutti i dati possibili, e di tutte le sorgenti utili che possono migliorare il forecast. Dati di sell-out, a livello di cliente, PoS, o di canale, ad esempio, possono aiutare a identificare i trend di domanda, fornire avvisi tempestivi in caso di problemi e colmare il divario tra il piano e ciò che sta realmente accadendo lungo la catena.
3. Aggiungere dati esterni e altri fattori occasionali
Il demand sensing può e deve anche integrare variabili correlate alla domanda per creare una previsione affidabile in grado di rispondere a una vasta gamma di eventi futuri dal noto all'inconoscibile. Questi includono fluttuazioni del mercato azionario, promozioni dei concorrenti, tendenze virali generate dai social media, introduzione di nuovi prodotti, condizioni meteorologiche e altri fattori esterni.
Quando si mettono insieme tutti e tre i pezzi - i dati di sell-in e sell-out insieme agli altri fattori occasionali della domanda - si ottiene il quadro più completo possibile della domanda. Questo fornisce anche le basi per un processo di demand sensing altamente automatizzato che alleggerisce il lavoro dei pianificatori e permette loro di applicare la loro conoscenza del business per migliorare ulteriormente le previsioni di vendita e il livello di servizio ai clienti.
