Per un sostenibile rapporto di partnership
Il JIT ha introdotto nelle aziende il concetto di partnership; da allora si è ridotta la competizione come principale forma di relazione di mercato esistente fra cliente e fornitore.
Le aziende, in conseguenza di questa innovazione, hanno selezionato all’interno del loro parco fornitori quelle imprese che per le loro competenze tecnologiche o di servizio devono essere considerate critiche per mantenimento e sviluppo della loro capacità competitiva; sono le aziende di livello uno o comunque fornitori di competenze esclusive: i partner.
Possiamo considerare il legame di partnership come la trasformazione della relazione di mercato in una cooperazione di medio-lungo termine basata su mutua fiducia e comuni obiettivi di qualità, innovazione e ripartizione del valore.
Il nuovo rapporto contrattuale prevede il coinvolgimento del partner nei primi stadi di sviluppo dei nuovi prodotti per la congiunta ricerca di soluzioni prodotto-processo che assicurino mutuo vantaggio.
Le aziende che progettano l’implementazione del rapporto di partnership devono valutare gli onerosi costi transazionali d’avviamento e i benefici futuri derivanti dalla nuova relazione confrontandoli con la limitazione degli effetti della concorrenza sui prezzi e le opportunità che la libertà di scelta presuppone.
Una ricerca sulle cause di partnership fail condotta su 80 aziende americane ha identificato una serie di fattori che elenchiamo in ordine d’importanza:
- Scarsa comunicazione fra i partner
- Carente supporto dei top manager
- Mancanza di fiducia
- Carente apporto dei contraenti nella formazione di valore aggiunto
- Carente condivisione degli obiettivi strategici
Aggiungerei un altro fattore d’insuccesso presente soprattutto nel rapporto fra contraenti di diversa scala dimensionale: la non corretta ripartizione degli utili derivanti dalla relazione.
Forse la miglior forma di obbligazione fra i partner si ottiene mediante la stipula di contratti “loose” senza vincoli rigidi; contratti che si formalizzano via via che nascono gli oggetti della relazione e il conseguente accordo di ripartizione dei vantaggi economici.
Diversamente dai contratti che cercano inutilmente di codificare ogni passo della relazione, con l’introduzione di clausole capaci di far fronte a ogni imprevisto, la formulazione flessibile del contratto loose, comprendendo solo diritti di reciprocità, obbliga i contraenti a negoziare il nuovo servizio e trovare un equo accordo di ripartizione degli utili e quindi disporsi al nuovo.
