I partner della logistica e del trasporto come chiave di successo nella proposta di valore al cliente finale
In un precedente articolo, parlai di Business Model Canvas come vera piattaforma di lavoro per la creazione della strategia di un’impresa logistica.
In questo articolo voglio invertire il punto di vista: pensare all’operatore logistico ed al vettore come i partner chiave che le imprese committenti devono considerare nella costruzione della “Value Proposition” al proprio cliente.
Resta da chiedersi cosa si intenda, nell’approccio del BMC, per Partner Chiave: l’azienda è un sistema che agisce in un ecosistema più grande: non è possibile pensare a essa come a qualcosa di autosufficiente. Esistono infatti attori esterni strategici che permettono all’azienda di realizzare pienamente il modello di business e di aumentare le possibilità di successo nel mercato.
Questa lettura permette di ridisegnare completamente l’approccio ad una partnership ed alle scelte dei fornitori di Servizio di Logistica e Trasporto. Quanto detto vale ancora di più quando e se si è in fase di scelta e/o cambio degli operatori ai quali affidare le attività di Intralogistica e Trasporti. Per chiarirsi, la costruzione di un tender per l’affidamento di tutta o parte della propria logistica è un’attività complessa e che non può limitarsi a valutazioni meramente economica e di relazione biunivoca fra le due aziende che firmeranno il contratto.
Ecco quindi che fondamentalmente le scelte fra i vari fornitori, per esempio, di servizi di trasporto si orientano secondo driver del tipo:
- Offerta economica per l’esecuzione del singolo viaggio;
- Capacità finanziaria dell’azienda
- Qualità del partner ed esperienze pregresse;
- Garanzia di autonomia fino al termine del periodo di contratto;
- Capacità di scalabilità nella commessa e fra commesse
- Forza sul territorio
- Forza lavoro propria e non ricercata attraverso ulteriori terziarizzazioni
- Competenze gestionali e manageriali dell’azienda (le cosiddette risorse improduttive)
Bisogna andare oltre: il partner chiave non deve accontentare l’azienda committente secondo una logica fine a sé stessa, ma contribuire al cosiddetto “Job to be Done”: principio secondo cui l’impresa committente acquista un servizio per risolvere un’esigenza specifica che deriva, a sua volta, dall’esigenza specifica del proprio sistema di clienti.
Ecco quindi che già nel modello di business, l’azienda committente deve dare rilevante importanza ai paradigmi che stanno alla base di una collaborazione con partner chiave (intralogistica e trasporto). Non a caso nel Business Model Canvas essi rappresentano un blocco (fra i nove) rilevante che, si pensi, si “prende più spazio del blocco delle Attività Chiave.
Secondo questo nuovo punto di vista quindi la domanda che l’azienda committente dovrà porsi durante la conduzione di un tender non sarà: "lavorerò meglio con questo vettore o con quell’altro?" ma piuttosto: “i miei clienti riceveranno da me una proposta di valore più efficace e vincente se lavorerò con questo vettore o con quell’altro?”
Apparentemente questa piccola sfumatura racchiude un approccio alla gestione del servizio completamente diversa: il partner del trasporto che effettua le consegne, non solo è ambasciatore della nostra azienda, ma è colui che contribuisce a solidificare quella proposta di valore che fa sì che il cliente scelga la nostra impresa e non una concorrente.
