Previsioni di vendita probabilistiche – Le basi
Un giocatore esperto sceglierebbe di puntare su più risultati, piuttosto che sul “singolo numero” più probabile.
In ToolsGroup siamo grandi sostenitori delle previsioni probabilistiche (definite anche previsioni stocastiche). Comprendere e utilizzare questo principio relativamente semplice può trasformare le previsioni di vendita e la pianificazione della supply chain da "buone a eccellenti". Vediamo come.
Ci sono due modi per fare una previsione. Il primo è prevedere che una cosa specifica accadrà. Ad esempio: il cavallo "Secretariat" vincerà il Kentucky Derby. Poiché Secretariat è il cavallo da corsa più vincente di tutti i tempi, potresti piazzare una singola scommessa su di lui per vincere. Nel mondo della pianificazione della supply chain, questo tipo di previsione è detto a "numero singolo". Con questo, i pianificatori aiutati da sistemi più semplici (spesso fogli di calcolo o sistemi di pianificazione legacy) prevedono un numero per un particolare articolo.Le previsioni a numero singolo possono funzionare in quelle circostanze in cui si è certi che un modello stabilito verrà ripetuto, come nel caso di articoli ad alta movimentazione. Ad esempio, potresti avere 3 anni di storico in cui hai registrato una vendita di 100 caricatori USB standard ogni settimana, più o meno. In questo caso, la previsione di 100 unità è una scommessa abbastanza sicura.
La maggior parte dei prodotti, però, non si comporta così, proprio come la maggior parte dei cavalli da corsa non è come Secretariat. Anche i cavalli più sani e vincenti con fantini fantastici sono soggetti a molte variabili imprevedibili che influenzano il loro risultato reale. Potrebbero avere uno scontro, infortunarsi o semplicemente avere una giornata negativa.
Per questo i giocatori d'azzardo professionisti rivedono spesso la gamma di risultati possibili e poi applicano la loro conoscenza prima di piazzare una scommessa. Possono inoltre piazzare più scommesse per "compensare" le perdite che potrebbero avere da una singola scommessa.
Questo scenario è in qualche modo analogo alla previsione probabilistica. Nella pianificazione della supply chain, algoritmi avanzati sono utilizzati per analizzare più variabili di domanda in modo da identificare le probabilità di una gamma di possibili risultati, uno dei quali è il più probabile. È un modo molto più affidabile per fare previsioni quando i modelli di domanda sono variabili, dove esiste una cronologia degli ordini limitata (come nel caso dell’introduzione di nuovi prodotti) o quando entrano in gioco fattori come la stagionalità.
Anche se la domanda aggregata settimanale o mensile di un articolo rimane relativamente costante, quando si esamina nel dettaglio la domanda giornaliera per quell’articolo relativamente alla location, di solito si riscontra una notevole volatilità a questo livello più granulare. E in una rete di distribuzione, considerare la domanda aggregata non è sufficiente. Per garantire il livello di servizio, è necessaria una pianificazione che assicuri di ottenere gli articoli giusti nella giusta quantità e nella giusta posizione.
Una previsione probabilistica che tenga conto dell'incertezza aiuta a gestire il rischio. Non si tratta solo di migliorare le previsioni della domanda media, ma di valutare l'intera gamma di possibili risultati, tenendo conto della volatilità della domanda, che ha il maggiore impatto sul livello di servizio.
Con la previsione probabilistica, si ottiene comunque un numero associato alla probabilità più alta. E intorno a questo numero si ottiene una serie di altri possibili risultati, ciascuno con una diversa probabilità.
Tornando all'analogia con le corse di cavalli, scommettere su Secretariat è probabilmente abbastanza sicuro. Ma dove c'è poco rischio, c'è anche meno guadagno. Allo stesso modo, nel mondo degli affari, di solito c'è meno guadagno nella vendita di prodotti di consumo prevedibili. Le aziende più sane traggono profitto dalla presenza di articoli "long-tail" nel loro portafoglio. Da questo punto di vista, la previsione probabilistica è molto più di un metodo statistico da nerd. In tema di scorte, ti consente di piazzare scommesse migliori rispetto ai tuoi concorrenti per quegli articoli più difficili da prevedere.
Liberando capitale circolante e migliorando allo stesso tempo il livello di servizio, questo metodo collaudato può offrire il giusto vantaggio competitivo per trasformare le performance della tua azienda da buone a eccellenti. E può ripristinare la fiducia nelle tue previsioni di vendita. Quando i piani di approvvigionamento o le scorte di sicurezza si basano su ipotesi sbagliate sull'incertezza della domanda, gli obiettivi non vengono raggiunti e la supply chain deve gestire l’emergenza. La fiducia nel processo di pianificazione viene meno. Quando i pianificatori smettono di fidarsi delle previsioni di vendita, di solito commettono l’errore di tenere troppe scorte di sicurezza. Questo porta a costi eccessivi, sprechi e obsolescenza. Meglio compensare la tua scommessa attraverso previsioni probabilistiche.
