PTV GROUP a fianco di P&G per l’organizzazione della forza vendita
"PTV Map&Market è un software eccezionale grazie al quale ora abbiamo una struttura del territorio completamente nuova ed anche un'equa distribuzione del lavoro all'interno del team della forza vendita. La nostra situazione iniziale era molto complicata, sia per le posizioni dei rappresentanti di vendita che per una gerarchia dei clienti molto complessa. PTV Map&Market è riuscito a creare una struttura omogenea ed equa e, allo stesso tempo, a garantire la massima copertura dei clienti." Dietmar W. Haufe, Head of the sales force at P&G Prestige Products GmbH Germany
LA SFIDA
La riorganizzazione delle aree di vendita è stato un punto critico per P&G Prestige Products GmbH per diverso tempo.
Questo perché la distribuzione del lavoro era troppo disomogenea e le aree di vendita erano estremamente diverse l'una dall'altra:
- alcuni agenti avevano enormi aree geografiche, in regioni economicamente sottosviluppate con pochi clienti e lunghi tempi di guida,
- altri avevano aree ad alta concentrazione di clienti ma con viaggi brevi,
- alcune zone, infine, erano del tutto prive di rappresentanti di vendita.
Per tutte queste diverse circostanze, era necessaria una nuova pianificazione che P&G P.P. ha messo a punto scegliendo PTV e il supporto del software PTV Map&Market, già in uso presso la casa madre P&G. Obiettivo di P&G P.P. era anche quello di ristrutturare i propri territori di vendita in Germania, in modo che la field force potesse gestire circa 1.600 clienti con un carico di lavoro distribuito omogeneamente.
I dati iniziali del progetto sono stati:
- i clienti ed il loro posizionamento,
- la residenza degli agenti P&G P.P.,
- la frequenza ed il tempo richiesto per le visite ai clienti.
L'organizzazione delle visite ai clienti dipende dallo specifico settore di attività: grandi catene di distribuzione, catene che operano solo a livello locale, vendita al dettaglio, etc. In realtà così differenti, gli ordini possono essere inoltrati già durante la visita dell'agente oppure inoltrati automaticamente anche su base giornaliera.
"Con tutte queste condizioni, abbiamo cercato un approccio conveniente per la nostra Field Force, basandoci esclusivamente sulle ore di lavoro disponibili per gli agenti. Non sono, quindi, state prese in considerazione questioni economiche, in quanto i nostri dipendenti ricevono un salario fisso", dice Dietmar W. Haufe, capo della forza vendita in Germania di P&G P.P..
LA SOLUZIONE
Seguendo l'esempio della casa madre, P&G P.P. ha acquistato PTV Map&Market e formato i suoi dipendenti.
"In soli due mesi, il nuovo design era completo ed abbiamo potuto iniziare ad impostare i nuovi limiti. I nostri dipendenti e agenti hanno molto apprezzato il software" ha affermato Dietmar W. Haufe.
Gordana Vidovic, Assistente P&G Prestige Products, aggiunge: "Il software PTV ha un potenziale incredibilmente ampio, ma è molto semplice da usare. Consente di analizzare i problemi sotto diversi punti di vista. I risultati sono chiari e, infine, facilmente comprensibili anche da chi non utilizza il software."
Per ridefinire i territori sono stati inseriti tutti i dati relativi a circa 1.600 clienti (le anagrafiche, la frequenza e la durata della visita) e ai rappresentanti di vendita (indirizzo di residenza).
PTV Map&Market consente di visualizzare le aree di vendita esistenti e gli indirizzi di clienti e agenti sulle mappe digitali. Può inoltre proporre automaticamente diversi scenari di pianificazione con nuove aree di vendita e nuove assegnazioni (più bilanciate) dei clienti agli agenti.
"Con PTV Map&Market si possono prendere in considerazione varie opzioni, definendo anche delle priorità" sostiene Gordana Vidovic. "Vari scenari possono essere visualizzati e confrontati".
P&G P.P. ha poi apportato manualmente solo pochissime modifiche alla nuova struttura proposta dal software. "La riorganizzazione è stata perfetta e ha soddisfatto pienamente le necessità del nostro gruppo", dice Dietmar W. Haufe. La vecchia organizzazione era il risultato di una semplice assegnazione dei clienti ai vari agenti sulla base della loro posizione geografica. Ad ogni piccola variazione, l'intero piano andava rivisto manualmente.
IL RISULTATO
La ristrutturazione dei territori garantisce maggiore equilibrio, riduce i tempi di guida, offre più tempo per un customer care qualificato, riduce lo stress e assicura un'equa distribuzione del carico di lavoro per tutti i componenti della Field Force e una copertura di tutti i clienti. "Abbiamo raggiunto in pieno l'obiettivo prefissato", dice Dietmar W. Haufe. "C'è stato anche un ulteriore effetto positivo: poiché i territori sono organizzati in zone più compatte, ci sono meno visite che richiedono il pernottamento. Questo, naturalmente, consente di risparmiare tempo, denaro e fatica." Un ulteriore vantaggio ottenuto grazie all'utilizzo del software PTV, è quello di poter visualizzare sulla mappa la pianificazione e l'assegnazione cliente/agente.
Con PTV Map&Market, "P&G P.P. ha una visione oggettiva del carico di lavoro effettivo per ciascun agente. L'efficienza è notevolmente migliorata in termini di tempo, denaro e trasparenza nell'organizzazione del lavoro" dice Haufe.
Gordana Vidovic non solo apprezza i risultati ottenuti con il software, ma anche il suo utilizzo: "PTV Map&Market è divertente e sempre emozionante, dall'immissione dei dati alla proposta di nuovi scenari. Quali aree di vendita crea il programma e con quali vincoli? Come viene organizzato il territorio? Quali sono le zone particolarmente attrattive per il nostro business? Quali sono i punti deboli della forza vendita? E cosa significa tutto questo per la nostra azienda ed il nostro business? PTV Map&Market risponde a tutte queste domande".
Dietmar W. Haufe è molto entusiasta sia del software che del servizio offerto da PTV GROUP: la formazione, la programmazione e i servizi post-vendita sono stati "molto competenti ed amichevoli. Il team PTV ci ha supportato fattivamente sin dalle prime fasi di avvio del progetto, anche quando eravamo sotto pressione. L'intero progetto è stato sviluppato davvero bene e con professionalità da parte di tutti i partner. Non avremmo potuto fare altrettanto da soli. Mettere il nostro progetto nelle mani di PTV GROUP è stata la decisione migliore".
PER MAGGIORI INFORMAZIONI INVIACI LA TUA RICHIESTA COMPILANDO IL SEGUENTE MODULO:
http://mapandmarket.ptvgroup.com/it/contatti/
L'AZIENDA
Procter & Gamble Prestige Products GmbH è la divisione (fragranze e cosmetici) della multinazionale Procter & Gamble, costituita nel 2005 dalla fusione di Cosmopolitan Cosmetics con P&G. P&G Prestige Products oggi ha un fatturato di circa 400 milioni di euro all'anno. L'azienda ha circa 200 dipendenti in Germania, Austria e Svizzera e gestisce 12 brand di fragranze e prodotti per la cura del corpo. Questi includono Hugo Boss, Gucci e Dolce & Gabbana. Il Gruppo P&G è stata fondato a Cincinnati, Ohio, nel 1873. La società ha uffici in tutto il mondo con circa 110.000 dipendenti in oltre 70 paesi.
