La matrice di Kraljic applicata all'acquisto dei servizi logistici
"La logistica non si acquista semplicemente al prezzo più basso: si sceglie in funzione del rischio che si è disposti a sostenere."
La Matrice di Kraljic, sviluppata da Peter Kraljic e pubblicata nel 1983, rappresenta uno dei modelli più consolidati nell'ambito del procurement strategico. Originariamente concepita per supportare la classificazione degli acquisti di beni e materiali, la matrice consente di individuare le più appropriate strategie di approvvigionamento attraverso la valutazione congiunta di due variabili fondamentali: l'impatto economico dell'acquisto sul business aziendale e il rischio associato alla fornitura.
L'evoluzione delle supply chain, il crescente ricorso all'outsourcing e la progressiva terziarizzazione delle attività logistiche hanno ampliato il campo di applicazione della matrice, rendendola uno strumento efficace anche nella gestione degli acquisti di servizi. In particolare, il settore logistico presenta caratteristiche che rendono particolarmente rilevante un approccio strategico al procurement: i servizi di trasporto, magazzinaggio, distribuzione, gestione dei flussi informativi e logistica integrata incidono direttamente sulla competitività delle imprese, sulla qualità del servizio offerto al cliente finale e sulla resilienza della catena di approvvigionamento.
Nel caso dei servizi logistici, il concetto di rischio di fornitura assume una valenza più ampia rispetto agli acquisti tradizionali di beni materiali. Esso comprende infatti elementi quali la disponibilità di capacità operativa, la concentrazione del mercato dei fornitori, la continuità del servizio, l'affidabilità delle infrastrutture, la dipendenza da specifici operatori logistici, la presenza di vincoli normativi e la vulnerabilità rispetto a fenomeni esterni quali congestioni portuali, eventi climatici, crisi geopolitiche o interruzioni delle reti di trasporto. Analogamente, l'impatto sul business non è riconducibile esclusivamente al valore economico del contratto, ma include gli effetti sul livello di servizio, sui tempi di consegna, sulla soddisfazione del cliente, sulla continuità produttiva e sulle prestazioni complessive della supply chain.
In tale prospettiva, la Matrice di Kraljic costituisce uno strumento particolarmente idoneo per classificare i servizi logistici in funzione della loro strategicità e per definire politiche di approvvigionamento differenziate. La distinzione tra servizi non critici, servizi leva, servizi collo di bottiglia e servizi strategici consente infatti di individuare modalità di gestione coerenti con il diverso livello di rischio e di rilevanza economica, orientando le decisioni verso semplici logiche competitive nei casi meno critici oppure verso forme di partnership e collaborazione di lungo periodo nei servizi ad elevata strategicità.
L'applicazione della matrice al settore logistico assume particolare interesse nei contesti caratterizzati da elevata complessità territoriale. In tali contesti la Matrice di Kraljic non rappresenta soltanto uno strumento di classificazione degli acquisti, ma diviene un supporto metodologico per la definizione di strategie di procurement orientate alla resilienza, alla continuità operativa e alla sostenibilità dell'intera supply chain.
Di seguito si riportano alcuni esempi di acquisti relativi a servizi logistici delle 4 categorie
È evidente che per ciascuna delle macro-categorie individuate dalla Matrice di Kraljic debbano essere definite strategie di approvvigionamento, modalità relazionali e livelli di investimento manageriale coerenti con il grado di strategicità del servizio. Mentre per i servizi non critici risultano prevalenti logiche orientate all'efficienza, alla standardizzazione e alla massimizzazione della leva negoziale sul prezzo, per i servizi strategici assume un ruolo determinante la costruzione di rapporti di partnership stabili, basati sulla fiducia reciproca, sulla condivisione degli obiettivi e su forme di coopetizione, nelle quali collaborazione e competizione convivono per generare valore lungo l'intera supply chain.
Numerosi casi di insuccesso nell'affidamento di attività logistiche a operatori 3PL sono riconducibili proprio alla mancata comprensione della natura strategica del rapporto, affrontato con una logica puramente transazionale anziché collaborativa.
In definitiva, non tutti i servizi logistici hanno il medesimo peso strategico: alcuni consentono semplicemente di movimentare le merci, altri garantiscono la continuità operativa, la resilienza della supply chain e la competitività dell'intero sistema economico.
La vera sfida del procurement consiste nel riconoscere questa differenza e adottare strategie coerenti con il valore strategico del servizio, prima che sia il mercato o una crisi operativa a renderne evidente l'importanza.
