Il contratto estimatorio: implicazioni economico-gestionali nell’ inventory management

di Corrado Mariano - Leggi gli altri articoli di Corrado Mariano

Gli accordi commerciali di conto vendita, o contratto estimatorio, sono molto diffusi in diverse tipologie di mercato con conseguenze importanti e spesso sottovalutate nella gestione dello stock oltre che nei costi di gestione degli inventari.

Si procederà dapprima a descrivere il funzionamento del contratto estimatorio, per poi evidenziarne le criticità/opportunità gestionali per i soggetti coinvolti oltre che i risvolti sui costi di gestione degli stock. Sulla base di questo percorso si arriverà ad analizzare quando sia conveniente ricorrere al conto vendita e con quali controindicazioni.

I tratti salienti del contratto estimatorio.

Il contratto estimatorio prevede che il venditore consegni lo stock all'acquirente e che quest'ultimo si impegni ad acquistare solo la merce che sia riuscito a vendere / consumare nell'arco della durata del contratto stesso; l'acquirente ha inoltre la facoltà di restituire al fornitore, senza versare alcuna somma,  la stock non venduto/consumato entro i termini stabiliti dal contratto. L'acquirente, nell'arco della durata del contratto estimatorio, è responsabile del buono stato della merce stessa e della sua custodia e, qualora non sia in grado di restituire la totalità dell' invenduto in buono stato al termine del contratto, sarà obbligato all'acquisto delle quantità in cattive condizioni o mancanti.

Il contratto estimatorio deve essere sottoscritto da entrambe le parti prima della consegna della merce e non vi è obbligo di registrazione del contratto: gli estremi di questo saranno poi riportati in tutti i documenti che tracceranno i movimenti. I flussi merce relativi al conto vendita devono essere adeguatamente  tracciati nelle contabilità di magazzino (per i soggetti obbligati alla sua tenuta) sia del venditore che dell'acquirente. Per comodità espositiva si consideri il conto vendita rappresentato in figura 1: il venditore A consegna merce in conto vendita all'acquirente/rivenditore  B; questa merce rimane di proprietà di A fino a quando B la vende al cliente finale (o la consuma qualora si tratti di materia prima): a questo punto B comunica l'avvenuta vendita/consumo ad A e questo può a sua volta vendere a B la merce.

Figura 1. Rappresentazione di un flusso di conto vendita

I flussi merce devono essere così rappresentati nelle contabilità di magazzino dei soggetti coinvolti:

• il venditore spedisce la merce con causale "spedizione in contratto estimatorio" e citando nel DDT il riferimento al contratto: A registra in contabilità di magazzino la merce spedita  in un apposito "deposito" di sua proprietà presso B; qualora A abbia più conti vendita attivi presso differenti acquirenti, ogni conto vendita deve essere identificabile e distinguibile in contabilità di magazzino;
• B riceve nella propria contabilità la merce che sarà gestita in un apposito conto di proprietà del fornitore: fisicamente presso di lui ma di proprietà di A; qualora A riceva merce da più fornitori in conto vendita, ogni deposito deve essere chiaramente identificabile in contabilità;
• A si impegna a comunicare periodicamente le quantità consumate/vendute al venditore: quest'ultimo procederà ad emettere un documento di trasporto uso interno per scaricare il saldo presso il cliente e poter emettere fattura;
• qualora al termine del contratto B  restituisca ad A della merce invenduta dovrà emettere un documento con causale "reso da contratto estimatorio" (citando sempre i riferimenti al contratto) e azzerare le giacenze della merce di proprietà del fornitore presso di lui; analogamente A registrerà il reso spostando la merce dal deposito presso B al deposito fisicamente presso di lui.

Criticità ed opportunità gestionali.

Si considerino ora i vantaggi e svantaggi associati al sopra descritto flusso di compravendita dal punto di vista dell'acquirente e del venditore.

La caratteristica peculiare del contratto estimatorio è identificabile  nel principale vantaggio che l'acquirente ne può derivare e cioè nella possibilità di accollare interamente al venditore il rischio di invenduto; l'acquirente ha infatti  merce a disposizione fino al termine del contratto senza doversi preoccupare di eventuali invenduti a fine campagna/contratto. Rimanendo sempre nell'ottica dell'acquirente, un secondo vantaggio non trascurabile è quello di non dover sostenere costi impliciti o finanziari delle scorte: non deve infatti investire alcun ammontare in stock usufruendo anche di un vantaggio di cassa; capita infatti spesso che il rivenditore (B) incassi la somma dal proprio cliente al momento della consegna della merce, mentre saldi la fattura emessa dal venditore A dopo 30 o 60 giorni. Un terzo vantaggio, è invece riscontrabile nella flessibilità che lo strumento può garantirgli da un punto di vista di scorta di sicurezza: non dovendo gestire alcun rischio di invenduto e nemmeno costi di finanziarizzazione degli inventari, l'acquirente può evitare analisi approfondite dei livelli di stock e creare scorte di sicurezza sicuramente più "generose" rispetto a materiali di sua proprietà.

D'altro canto, l'acquirente ha i seguenti svantaggi/criticità da gestire. Innanzitutto, è responsabile per la gestione e lo stoccaggio della merce: deve quindi supportare tutti i costi espliciti di mantenimento dello stock (stoccaggio, movimentazione , assicurazione,...) e deve risponderne in caso di ammanchi. Inoltre, la gestione amministrativa del contratto può risultare laboriosa  ed impegnativo soprattutto in caso di più contratti di conto vendita attivi con fornitori differenti e con volumi di transazioni elevate: si pensi all'obbligo delle comunicazioni periodiche, riconciliazioni, conte fisiche, gestione di eventuali resi da cliente ,....

Spostandoci ora nella prospettiva del venditore, risulta chiaro come quelli sopra identificati come vantaggi/opportunità in capo all'acquirente risultano descrivibili ora, in maniera speculare, come gli   svantaggi/criticità che il venditore deve gestire: quest'ultimo si accolla interamente il rischio di invenduto, deve finanziare stock a disposizione presso il proprio cliente (costi di mantenimento impliciti) e attraverso stock di sua proprietà garantisce la sicurezza e flessibilità operativa al proprio cliente. Inoltre, la difficoltà legata alla gestione amministrativa, si presenta in egual misura per il venditore. Le quattro criticità risultano esacerbate qualora il venditore abbia multipli contratti aperti.

Quali invece i vantaggi per il venditore?  Il principale vantaggio commerciale/comunicativo risiede nel fatto di poter accedere, senza alcun investimento,  alla visibilità commerciale garantita  dalla struttura distributiva dell'acquirente.  Inoltre, quello che  sopra era delineato tra gli svantaggi dell'acquirente, risulta ora una opportunità per il venditore: la responsabilità dello stock e soprattutto i costi di gestione espliciti dello stock sono in capo a B. Infine, in alcuni casi il conto vendita può anche essere visto come un mezzo per garantirsi una certa fidelizzazione del cliente: la merce presente in maniera stabile presso B garantisce una stabilità nei rapporti commerciali unendo le due controparti in un comune interesse commerciale.

In tabella 2 si riassumono vantaggi e svantaggi dei due attori.

Tabella 2: vantaggi e svantaggi del conto vendita.

Conclusioni e convenienza del contratto di conto vendita

In conclusione, il conto vendita è più favorevole per l'acquirente o per il venditore?  Risulta molto complicato, se non impossibile, rispondere a questo quesito per due motivi: innanzitutto poichè tra le criticità e le opportunità sopra delineate ve ne sono alcune chiaramente misurabili (costi impliciti ed espliciti di gestione delle scorte) ma altre difficilmente quantificabili poiché legate alla comunicazione o a strategie commerciali. Il secondo motivo è riscontrabile nella eterogeneità dei mercati in cui  il conto vendita può essere utilizzato: si pensi a due casi estremi quali l'alta moda o le materie prime a basso valore.

Nel primo casi si ha a che fare con prodotti caratterizzati da prezzo elevato e alto valore aggiunto e queste caratteristiche spostano la convenienza del contratto chiaramente verso l'acquirente; infatti:

• il rischio di invenduto e la gestione dell'obsoleto nel settore moda sono cruciali e il conto vendita sposta tutto il costo sul venditore;
• i costi di gestione degli stock (date le ridotte dimensioni) sono generalmente ridotti rispetto al valore del bene (questi costi sono in capo all'acquirente);
• il costo di finanziarizzazione degli stock può essere invece elevato, e questi costi sono in capo al proprietario dello stock, quindi al venditore.

Generalmente il vantaggio che il venditore ne può trarre e che compensa in parte i tre svantaggi sopra presentati, è identificabile nella forza commerciale /espositiva che l'acquirente può garantire al venditore (si pensi al caso dei distributori multimarca internazionali).

Un contratto di conto vendita avente per oggetto una materia prima a basso valore, può essere rappresentato in modo diametralmente opposto, spostando la convenienza verso il venditore:

• il rischio di invenduto e la gestione dell'obsoleto risulta infatti marginale o nullo
• i costi di gestione degli stock (dati i probabili volumi elevati) possono risultare importanti rispetto al valore dello stock
• il costo di finanziarizzazione degli stock è sicuramente non proibitivo.

Se nel caso della moda il soggetto svantaggiato compensava le criticità con la visibilità commerciale, in questo caso l'acquirente compensa la sua posizione sfavorevole con la sicurezza di avere stock sempre disponibile per la produzione (vantaggio non trascurabile in caso di produzioni critiche o a ciclo continuo).

In conclusione, sembra che, a seconda del mercato e della tipologia di prodotti sia sempre possibile identificare un soggetto "vincente" ed uno "perdente"? In realtà la strada per un gioco "win – win" sembrerebbe esistere: la teoria suggerisce come, attraverso una ottimizzazione della supply chain allargata (intesa come catena complessiva di creazione del valore che include sia fornitore/venditore che produttore/acquirente) sia possibile valutare una efficienza complessiva della gestione degli stock.

Ad esempio, tanto più aumenta la sinergia tra gli attori (inclusa la condivisione delle informazioni), tanto più sarà possibile ridurre le scorte di conto vendita senza per questo aumentare i rischi di rotture di stock: in questo modo le criticità maggiori accollate al venditore (costi di finanziarizzazione e rischi di invenduto) vengono ridotte.  In altri termini, attraverso la ricerca di una efficienza complessiva, è possibile smorzare gli svantaggi del conto vendita, garantendone comunque  i vantaggi per gli attori: tutti i soggetti ne escono quindi vincitori.

Un traguardo come quello appena presentato, è tuttavia spesso solo teorico: l'ottimizzazione della supply chain allargata presuppone infatti condivisione dei dati, fiducia reciproca, disponibilità alla integrazione,... Dalla vita di tutti i giorni, ognuno di noi può sperimentare la cronica difficoltà a muoversi in questa direzione.