Il principio di Pareto o "legge 80/20" è sintetizzabile nell'affermazione: "la maggior parte degli effetti (80%) è dovuta ad un numero ristretto di cause (20%)". Se si applica tale principio alla gestione delle scorte è corretto affermare che si debba prestare molta attenzione a quel 20% di articoli che contribuiscono all'80% del nostro fatturato, ovvero quei prodotti per i quali non vorremmo mai essere in rottura di stock.

Ma di Pareto e dell'importanza rivestita da questo 20% non vogliamo scrivere oltre; piuttosto desideriamo approcciare la questione da un punto di vista alternativo, ovvero andando ad esplorare le (grandi) potenzialità offerte dall'altro 80% degli articoli.

Dunque, parafrasando proprio la legge 80/20, potrebbe essere giunta l'ora di prestare più attenzione a quell'80% di articoli che interessano solo al 20% della concorrenza. Stiamo parlando proprio di quei prodotti di classe B e di classe C che formano la lunga coda delle scorte in magazzino, gli articoli che generalmente vengono trascurati e controllati di rado.

La coda lunga (dall'inglese The Long Tail) è un'espressione coniata da Chris Anderson per evidenziare la capacità che ha Internet nell'offrire ai consumatori una scelta molto più ampia di quella che sarebbe possibile attraverso canali di vendita tradizionali.

L'e-Commerce, attraverso piattaforme come Amazon, Netflix o iTunes Music Store ha offerto una chance di enorme visibilità a diverse nicchie di mercato. Con un e-Commerce globale, unito a costi di spedizione abbordabili (o dowload digitali) c'è sempre qualcuno in cerca anche del prodotto più di nicchia!

Esistono (almeno) tre buone ragioni per le quali si dovrebbe prestare maggiore attenzione alla lunga coda delle scorte in magazzino e non lasciar scappare le opportunità offerte da quel bistrattato 80% di prodotti.

Individuare il target giusto

In ogni tipologia di mercato una buona parte dei guadagni è annidata nella coda lunga che fatalmente si rischia di trascurare. Gli articoli di classe C sicuramente non sono dei best seller, ma questo non significa che nessuno sia interessato ad acquistarli, si tratta "solo" di trovargli il giusto target. Facilmente avverrà poi che l'acquirente di questi prodotti compri anche articoli di classe B o classe A (specialmente se complementari) per risparmiare sui costi di spedizione.

Gli articoli di classe A hanno una rotazione veloce, ma sono anche quelli sui quali la competizione con la concorrenza è più serrata. È naturale che su prodotti molto popolari anche altri venditori puntino con decisione per fare i grandi volumi e spesso il cliente finale si trova a scegliere solamente in base al prezzo di vendita. In sostanza i fast-mover sono spesso quelli con i minori margini di profitto.

Crearsi una nicchia di mercato

Man mano che si scende lungo classifica di popolarità dei prodotti, si incontra sempre meno concorrenza. Questo è certamente un modo per costruirsi la propria nicchia di mercato nel mondo competitivo dell'eCommerce, ovvero differenziandosi dai concorrenti. Prendiamo l'esempio di un rivenditore di accessori da uomo, il cui best seller è una cintura di pelle semplice.

Cinture simili o identiche vengono offerte da tutti i principali concorrenti ed i margini si riducono sempre di più, dal momento che tutta la leva competitiva è costituita dal prezzo di vendita. Ora il rivenditore si ricorda di essere appassionato di orologi e di gemelli da polso; decide così di rifornirsi di gemelli decorati come ingranaggi di un orologio e ben presto realizza che sebbene questi non vendano quanto le cinture di pelle, hanno comunque i loro acquirenti. Dopo qualche mese il rivenditore studia le proprie vendite e fa una scoperta: il 60% del fatturato proviene dalle cinture di pelle, mentre il 30% dai gemelli a ingranaggio, fatalmente spesso acquistati insieme alle cinture di pelle. Il mondo reale è raramente così conveniente, ma questo esempio vuole mostrare quanto la coda lunga delle scorte possa funzionare quando si vuole creare una propria nicchia di mercato.

Trovare il giusto compromesso

Come spesso accade, la chiave per generare i maggiori profitti è trovare il giusto equilibrio tra i prodotti di classe A e quelli di classe C. Non avrebbe senso iniziare a gestire solamente articoli di classe C, per quanto questi siano quelli potenzialmente più remunerativi; di sicuro la concorrenza non venderà gli stessi prodotti, ma c'è il rischio di rimanere sommersi da montagne di articoli basso rotanti, il che non è per nulla divertente! Specialmente se contestualmente si rinuncia ad almeno la metà dei guadagni, relativi agli articoli di classe A. Un magazzino di soli articoli a lenta rotazione implica infine costi di esercizio maggiori.

Non bisogna nemmeno smettere di fare pulizia tra i prodotti meno rotanti; in fondo non tutti i classe C sono uguali: ci sono prodotti come i gemelli a ingranaggio - sufficientemente ricercati da un certo numero di acquirenti - e altri articoli che difficilmente invece troveranno un loro mercato. Poche vendite in un lungo periodo di tempo non sono abbastanza per impedire a certi prodotti di diventare "scorta morta", per questo occorre essere estremamente selettivi e salvare solo quelli che vendono realmente; come decidere cosa tagliare?

Separare il buono dal cattivo

Per selezionare in maniera efficace le vere "perdenti" in un mare di referenze, è consigliabile affidarsi ai moderni software di gestione delle scorte. I report di intelligence generati da questi software generalmente forniscono la visibilità in merito alle performance di vendita dei prodotti, non solo in termini di pezzi venduti, ma soprattutto in termini di margini di profitto. Solo con una profonda conoscenza dell'andamento delle vendite è possibile sfruttare appieno la coda lunga delle scorte.

È altresì importante affidarsi allo strumento software e resistere alla tentazione di seguire l'istinto; gli articoli di classe C saranno certamente venduti, ma il profilo della loro domanda resterà irregolare, con picchi sporadici che potrebbero indurci ad aumentare il punto di riordino. Ma così facendo si aumenta il rischio di generare scorte morte.

Se si vuole davvero sfruttare il potenziale della coda lunga può essere opportuno utilizzare strumenti specialistici di gestione delle scorte, in grado di gestire i dati più recenti e i fattori di stagionalità per prevedere meglio la domanda e calcolare correttamente i punti di riordino, consentendo così di ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo.

Se vuoi approfondire l'argomento  segui questi interessanti corsi:

Logistica Efficiente: "LE16 - L'ANALISI DELLE SCORTE"

Simco Consulting: "L13 - LA GESTIONE E IL CONTROLLO DELLE SCORTE"